こんにちは！
JDネット運営事務局の遠藤です。
いつもお世話になっております。

本日のレポートは12/7に弊社内で実施しました「経営者トークイベント」の内容をお伝えさせていただきます。

今回は株式会社シャノンの中村代表と、当社役員の小口で開催しました。

本日のレポートでは…
✔ マーケティングオートメーションの重要性
✔ BtoBマーケティングの鉄則
✔ 想い・情熱・執念の強さが重要
✔ 資金調達（製品化、大型投資、事業の計画化、ファイナンスの活用）
✔ 成長を重視（規模、スケールしないと長期的な利益は作れない）
✔ 100人の壁（50人規模とはレイヤーが1つ増えるので大変な事が起きる）
採用、育成、仕組、組織
✔ 経営に必要なスキル

上記のような話になります。
ご興味のある方は、是非ともご覧になってください。

 
 
■株式会社シャノン社長　中村様のご紹介
今回ご登壇いただきましたのは、株式会社シャノンの代表取締役社長の中村様。

2000年に起業され、2002年にシャノンを株式会社化、2017年に東証マザーズに株式公開されています。

社員数は現在170名。
ビジネスとしてはクラウドでマーケティング支援をメインにしています。

 https://www.shanon.co.jp/

展示会やイベントで名札をさげて
QRコードで申し込み・来場確認が出来るシステムがありますが、
そちらを初めて実装したのがシャノン様だったのです！

これは私も非常に驚きました！

 
 

■マーケティングオートメーションの重要性

マーケティングオートメーションとはBtoBの事業において、
ビジネスの商談の場を増やせることができるサービス。

営業する場面ではSEOや展示会で名刺を集め営業活動を行っております。
集めた顧客情報を営業に渡し、その後は営業が頑張って営業活動を行いますが
顧客を生み出す事はなかなか難しい、確率が極めて低い。

マーケティングオートメーションを使うと、自動でメールを送ったり、
興味がある人（メールを開封している人）に対してサービスや事例を送る事が出来るようになります。

その人はどのページを見て、何分サービスページを見てくれているか、
その行動に点数をつけることが出来る。点数が高い人に対して狙って営業することが出来るようになります！

「魚群探知機がついた船が、ついていない船で勘と経験で漁をするのか。」
中村様はこのような言い方をされていました。

買ってくれそうな人を自分たちから見つけることが出来る。
そういった使い方が出来るのがマーケティングオートメーションです。

この説明を聞くと導入しない理由はありませんね！
※勿論当社でも活用しています！！

 
 
■BtoBマーケティングの鉄則

・新規獲得顧客の7割は長期フォローが必要
・営業は1人あたり年間200枚の名刺を交換している
・獲得した名刺の70％は長期フォローの為、年間140枚はマーケティングリード
・これをオンライン広告などで獲得しようと思ったら、相当な金額がかかっている
・仮に1枚（1リード）獲得単価5,000円だとする
・営業5名で金額換算すると、年間350万円分の価値がある

そうすることで訪問数は3倍、案件数は3倍になる事例も出ている。

この話は参加している経営層の方も改めて驚いていらっしゃる方もおりました。
デジタルが進んでいるこの時代に、こういった名刺管理、WEBトラッキングを活用することで
業務の生産性、業績を伸ばすことが可能です。

特に中小企業ではまだまだマーケティングオートメーションの活用が進んでいませんが
中小企業の業績を伸ばす為に、今すぐ実施すべき施策だと強く感じました。

また、広告費を増加して売上を伸ばすという事ではありませんので
中小企業には非常に相性がいいのでは！と感じました。

 

 
■想い・情熱・執念の強さが重要

なぜ、起業しようと思ったのかというお話もしていただきました。

何の仕事をしようかと思った際に、具体的にやりたい仕事がなかった。
色々考えたところ、親や周囲の人、親がいない人に役に立てるような事をしようと思った。
実際に親がいない人を100人くらい助けたい！と思った。
それを実現するにはお金が必要。

ノーベル賞を取るか、大企業で上へ昇り詰めるか、起業するか。
色々考えたところ、起業をする道を選択した。

「みなさんが会社を経営する理由は何ですか？」
一番大事なのは、起業をしようと思った想い、が一番重要だと思っている。

周りでも経営者が多いが、”変わっている人”が多いと思う。
普通の人では困難なこともやりきってしまうハートが強い人が多いと思う。

やり遂げよう、執念でやりたいことをやり遂げる為に生きている。
辛くても、やりたいことが出来ないのであれば、止めてしまえばいい。
世の中、思い通りにいかないことの方が多い。
ユニクロの柳井さんの本でもある通り、ほとんどの事は失敗する。

一番大切な事は社長がへこたれない事。
何かをなし得た人は、想いが常人ではない。

自分自身に問うてみる。
困難なことでも、答えはどこかに必ずある。

非常にアツイ内容で、参加されている経営者の方も気持ちが高ぶっているのが分かるくらいでした！

 
 

■やることを絞るのは怖かった・・・

今振り返ると、成長のポイントは大きく2つあった。
その1つが、資金調達に関して。

起業当時、寝ないで働いているのに、なかなか上手くいかないことが3年間くらい続いていた。

どうやってやれば上手くいくのか、を考えた。
「プロダクト（製品）」をつくろうとした。
やることを絞るという事。

振り返ってみると、売上を作るために何でもやっていた。
断ることが怖かった。

しかし、”何でも屋さん”はよくない。

やることを決めて、プロダクトを作ろうとしたとき、
1億円くらいしかない状態で、プロダクトを作るには2億円かかる…
とにかくお金を集めるしか無い。

最近はVCからの資金調達が普通になってきたが、2000年あたりはかなりハードルが高かかった。

結果的に資金調達はできたものの、50社くらい回った。
1社1社、良いFBをもらっていると思いながら…

その当時、初めて作ったのが「事業計画」。
未来に対して自分がどれだけの見通しをきちんと作れるか。

予測、戦略、思考回路など自分が勝てる道筋を他人に示すやり方、非常に重要だった。
何度も作り、何度も壊しながら作る。それが企業の成長になる。

社会は資本主義。
お金を持っている方が有利。
時間の短縮、作れないものが作れるようになる、社会に残って成長できている。
それが一つのレバレッジになっている。

資金調達できていなければ、今はなかった。

資金調達だけではないが、当時の中村さんはこのような意思決定をされ、現在の成長を実現されています。

毎回、経営者育成勉強会を聞いている中で、経営者の意思決定力は非常に重要な事だと強く思いました。

そういった意思決定を繰り返し、経験を重ねることで深みのある話ができ
多くの人が魅了され、ついてくるメンバーが増えていくのだと感じました。

 

 

■成長を重視する

日本のソフトウェアで、10億超える会社、サービスはかなり少ない。
ほとんどが海外製品。

売上5億円で20％の営業利益で1億円の会社があるとします。
どこまでやりたいのか、で違う。

未来に向かって利益の額を増やし続けるという事を考えた場合、
今年みなさんのポケットに1000万円いれるのか、
来年成長するために広告費に1000万円かけるのか、
私達は全て成長に対して人や広告に投資している。

 
 

■100名の壁を超えるために

感覚としては壁を超える為に5年くらいかかった。

3年間で半分くらいが入れ替わった。
100人の壁とは、レイヤーが増える事で組織が大きく変わる事。

・50人の組織　　社長、マネージャー、現場
・100人の組織　　社長、経営陣、マネージャー、課長、現場

ナメていると大変な事になる。
実際に、大変な思いをした。

部長の育て方、課長の育て方は全く違う。そもそも知らなかった。
仕事も違う、振る舞い方も違う。
そもそも、取締役がそれらの役職の人を育てられない。

また、会社の成長スピードと人の成長スピードが違う。
このあたりは非常に苦労をした…

増やしても増やしても全然100人の壁を超えられない。

採用はやめるよりも多くの人数を採用し、
組織ごとに業務を文章化し、仕組み化した。

こちらの採用、人材育成などに関しては「生の声」を聞かせてもらいました。

ベンチャー企業にとって、組織の成長、人の成長はいつも対面している課題だと思います。

経営者のみなさんにとって、参考になる内容は非常に多かったのではないでしょうか。

 

 

■経営者に必要なスキルはどうややって習得出来たのか

講演の一番最後のパートでは中村さんの考え方について、お話をしていただきました。

経営はチームだ。
自分が苦手なところをやってくれる仲間をつくればいいんだ。
無理して自分が万能にならなくても良いいんだ。

「みなさんの会社のボトルネックは間違いなくみなさんです。」

会社が行き詰まっている場合、その上で意思決定をしている社長の考え方がボトルネックになっている。

自分の考えを紙に書いて、今後会社を成長させる為にどこをアップデートするのかを考えている。

最後のこちらの部分に関して、参加している方はハッとしたような表情をしていました。

講演終了後に参加者のみなさんへ感想を聞いたところ、
以下のようなご意見をいただきました。

「正直自分の中で、甘えやおごりがあったことを実感した。このままではいけないと身が引き締まった」
「誰かのせいにしてしまうことが自然と増えてしまった」
「前向きになんでも取り組んでいかないと状況はかわっていかない」
「今組織で悩んでいた事がクリアになりました」

少しでも、中小企業経営者の経営力アップに繋がり、黒字化の支援が出来れば嬉しいです。

 
 
 
 
 
 
 
 

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