Ｊシステムはお客様だけでなく、銀行の体質も変えつつある

鳥取銀行は、大正10年設立の鳥取貯蓄銀行を前身とし、100年にわたって鳥取の経済と発展を支えてきた銀行です。2020年の10月、助成金・補助金の自動診断システムである“Ｊシステム”をいち早く導入した同行は、わずか二ヶ月で14件の成約というスタートダッシュを切りました。この成功の裏には、どんな取り組みがあったのでしょうか？
株式会社ライトアップの白木が鳥取銀行法人コンサルティング部の山平さんと高島さんにお話を伺いました。

ー10月のＪシステム導入から二ヶ月で、助成金のご相談を数十件いただき、続々と成約に至っております。どんな取り組みをされたんですか？

まずはライトアップさんにご協力いただき、社内向けに、Ｊシステムと助成金の勉強会を開催しました。

そうしたら、もう翌日から若い行員が使い始めました。本部から特に活用を促したり、ノルマやルールを課さないでも自発的に動き出した感じですね。

―成約率は他の企業様と比べてもよりかなり高いのですが、どういう提案の仕方をされているんですか？

本題とは別に、一つの話題として助成金の話をしている感じですね。融資のご相談など、既存・新規問わず面談する機会は沢山ありますので。

―助成金診断やりませんか？というキャンペーンをやっているわけではないんですね

今のところはそうです。あくまで本題とは別に情報をなげかけています。それで先方から反応を貰えている状態です。

―どんな反応が多いですか？

助成金自体を知らなかったり、こんなにもらえるとは知らなかった、というお客様が多いですね。逆に「この情報なら知ってたよ」という会社はゼロです。必ず何かしら価値のある情報をお届けできています。

それから、いざ「申請したい」となったときに、サポートの窓口をライトアップにまとめられることも驚かれます。助成金は色々な所をたらいまわしにされて面倒だと言うイメージがあるんでしょうね。

―成約数が多くなる秘訣はなんなんでしょうか？

現時点では、鳥取銀行としてなにかをしているというより、「お客様に助成金ニーズがあること」と「Ｊシステムのシンプルさ」が成約の決め手になっていると思います。診断結果を見ると、ほとんどのお客様が驚かれるんですよ。

皆さん助成金は欲しいですし、診断してみるとイメージ以上に貰える見込みがある。「いいことを教えてくれてありがとう」となって、ライトアップへのお問い合わせまで繋げられている感じですね。

―お客様にポジティブな影響を与えられているのは、非常に嬉しいですね

その通りです。しかもお客様だけでなく行内でも、Ｊシステムのスピード感にはみんな驚いていて「当行も変わらないと！」という機運が醸成されていますよ。

以前の当行の助成金申請サポートだと、支店で吸い上げたお客様ニーズを本部でまとめて、提携先の士業さんの空き状況を調べて、順番を待ったうえでマッチングする、という流れだったんですね。そこまで数週間待ってはじめて「使えそうな制度」と「もらえそうな金額」のご相談です。

それが、Ｊシステムだと支店の行員の面談の時点で金額までは目途が着く。次のアポイントの際にはもう動き出せる。お客様のモチベーションも全然違いますし、それこそ成約率も高い。銀行のビジネスもスピードアップしないといけない、と、関係者はみんな考え出しています。

―思わぬところに波及効果があったんですね

そうですね。そもそも我々のマッチングの仕組みはさすがに遅い、ということでＪシステムの導入を決めたのですが、他の業務にまで波及するとは思いませんでした。

あと、現時点で目に見えるシナジーがなくても、地域の会社が潤うことは銀行の仕事のひとつです。Ｊシステムを通じて、地域の企業のキャッシュフローが改善し、働く環境も良くなるのなら、それだけで十分な成果だと考えています。

―今後はどんな取り組みをする予定ですか？

まだまだ全取引先に紹介で来ているわけではないので、どんどん案内してどんどん助成金を貰ってもらおうと思います。

先ほど、特にＪシステム紹介の工夫はしていないと言いましたが、個々の支店や行員のレベルでは色々やっているはずなんです。成果にもばらつきがありますし。そこで実は行内で、成功している支店のやり方を共有したり、紹介数ランキングなんてものを作ったりしています。

―すごく面白い取り組みですね！！より一層の成果を期待しています。本日はありがとうございました。

3月の助成金申請締切に向けて、これからが本番だと思っています。
ありがとうございました。

【鳥取銀行　会社概要】
本店所在地：鳥取県鳥取市永楽温泉町１７１番地
前身銀行設立：大正１０年１２月１５日
創立：昭和２４年１０月１日
代表者：取締役頭取　平井　耕司
資本金：９０億円
店舗数：６５ヵ店（県内５３ヵ店・県外１２ヵ店）（その他 １事務所）
従業員数：６８５人
URL：https://www.tottoribank.co.jp/index.html