「もっと必要とされる保険代理店へ」

ファイナンシャルアライアンス株式会社の慧眼を実現したＪシステム！

ファイナンシャルアライアンス株式会社は、2005年設立の保険代理店です。約40社の生保・損保の商品から、コンサルタントがお客様ひとり一人に最適なものを厳選してご紹介しています。助成金申請に関するサービスは、保険勧誘とシナジーが高いと以前から注目していたそうですが、Ｊシステムと出会うまでは「やりたくてもできない」理由があったそうです。そこにはどんな理由があり、Ｊシステムはどのように問題を解決したのか、ファイナンシャルアライアンス株式会社の鳥潟英城営業管理部長にお話を伺いました。

営業機会を増やせる！浮いたキャッシュで受注も増える！しかし…

助成金と保険勧誘のシナジーは高い、と、鳥潟部長は断言します。助成金申請の条件になるようなアレコレも、保険に加入しようとする動機も、大きな目でみれば「社内の体制を整える」ための作業です。どちらかに興味があればもう一方にも当然興味を持ってもらえる。助成金でもらえたキャッシュを保険料に充てられる。これをやらない手はない。

しかし、これだけの効果が期待できても、ファイナンシャルアライアンス株式会社としては一歩を踏み出せずにいました。その理由は、助成金申請に必要な高い専門性です。

「おすすめしておいて、“助成金は専門外だからよくわかりません”じゃコンサルタントもカッコがつかないですよ。肝心の保険に関しても不信感を持たれてしまう」

と、鳥潟部長は危惧していました。

「でもＪシステムがあれば、専門的な知識がなくても安心してお客様にご紹介できますし、我々の保険の話にも繋ぎやすい。早くも効果が出始めています」

鳥潟部長がＪシステム導入を決めた理由は、いったい何だったのでしょうか？

Ｊシステムなら出来る理由その１：自動診断と的確なサポート

ファイナンシャルアライアンス株式会社が助成金関連サービスに手を出せなかった最大の理由は、助成金関連サービスに必要なノウハウと経験の不足です。Ｊシステムの“自動診断”は、このボトルネックを完全に解決しました。自動診断のシステムとしてお見せできるので、助成金の専門家ではない保険営業マンでも安心して助成金のご提案が可能です。

「“助成金やりましょう！でも細かいことは分からないです”って言うのと、“自動診断システムがあるので、一緒にやってみませんか？”っていうのでは、お客様からの印象がぜんぜん違います。いざという時はライトアップの営業の方のサポートも手厚く、質問や要望に的確に答えてくれますからね」

と、鳥潟部長はサポート体制にも全幅の信頼を寄せてくれました。お客様の情報を入力するだけで使える助成金が自動的にご案内できて、いざという時のサポート体制も充実していれば、ノウハウと経験が無くても大丈夫ですよね。

Ｊシステムなら出来る理由その２：保険の話にすぐ移行できるデザイン

せっかく保険の営業マンが助成金のご案内をできるようになっても、そこから保険のご案内・ご成約に結びつかなければ無意味です。助成金の種類を調べて、いくら貰えそうか試算して、必要な書類を確認して…と、いちいち順を追って検討していたら、保険の相談をする時間が無くなります。お客様の方でも、“こんなに煩雑なら助成金やりたくない”と感じてしまって、シナジーが生じるスタートラインにも立てません。でも、Ｊシステムならそんな心配はご無用です。

「Ｊシステムはとにかくシンプルで速い！使える補助金も貰える金額もすぐわかる！とにかく、お客様に“やってみたい”と思わせるデザインになっているので、営業マンも“じゃあそのお金で保険も充実させませんか？”と本業の話に繋げられます」

という現場の声も上がっているそうです。

「煩雑な部分も、ノウハウがあるライトアップのサポートを受ければ結局そんなに面倒なことにはなりませんからね。ビジネスの話に繋げやすいのは本当に魅力です」

と、デザイン面でも高評価をいただきました。自社でも助成金を活用して商材を売っているライトアップならではのデザインです。

Ｊシステムなら出来る理由その３：OEMで自社のブランド力も向上

助成金と保険勧誘とのシナジーに気づいていた鳥潟部長の元には、“協力して助成金と保険勧誘を一緒にやりましょう”という他者からの提案もあったそうです。

「ですが、助成金の部分を完全に先方に任せてしまうのも、お客様の期待に反してしまうと考えました」

顧客との長期的な関係が重要な保険代理店業では、常に期待に応え続けることが重要です。その点、ＪシステムはOEMで自社のサービスとしてご提供できるので、お客様からの信頼はより厚いものになります。

Ｊシステムなら出来る理由その４：お客様のビジネスを邪魔しない

保険代理店の顧客は多種多様で、規模も業態も本当に様々です。助成金関連サービスを始めるとなると、本業として助成金関連サービスを手掛けている士業やコンサルタントのお客様はもちろん、お付き合いのある社労士さんがいるお客様や、取引先として士業・コンサルタントを抱えているお客様にも配慮が必要になります。

「そのあたりのバッティングは、正直かなり気を遣いました」

と、鳥潟部長も声をひそめます。ですが、“自動診断システム”としてシステマティックにやる分には心証も悪くないですし、お客様側もそこまで心理的なハードルが高くなりません。

「極端な話、我々は助成金でもらえたキャッシュを保険の見直し資金に充ててもらえればいいわけですから、お客様がやる気になってくれさえすればいい。そして、実際の助成金申請作業は丸ごとお任せできるフローがあるのですごく楽です。きちんと責任もって対応してもらえますし、進捗状況も共有してもらえるので安心です。なかなか社労士さんもやりたがらない業務なんですよね。下手に私たちもそこに関わってしまうと大変ですからね。

保険代理店の在り方が変わる！？税制改定＆コロナ時代の代理店をめざして

「業界の話をしてしまうと、2019年に保険税制が変わって以来、法人営業はなかなか難しくなっているんです。さらに新型コロナウイルスの流行で、お客様を訪問することはほとんど出来なくなってしまいました」

と語る鳥潟部長。

「保険代理店というのは、お客様に事故が無い限りは“お金をお預かりする”だけの立場です。長く会わなければ忘れられてしまう存在です。助成金をきっかけに、“お金をお届けする”代理店に進化したいですね」

営業マンがお客様を訪問して、対面で保険のご案内をして契約してもらう。そんな従来型の営業スタイルが通用しない時代になってしまいました。そこで鳥潟部長が考えたのが“お金をお届けする”保険代理店。非常時のみならず、普段から頼られ、必要とされる代理店への進化です。

「実際に、コロナで面談キャンセルが続出する中、ＪシステムのURLやQRコードをお客様にお送りしたところ、助成金の問い合わせからオンライン面談に繋がるケースが多くあります。かなりの手応えを感じています」

今後はこの“お金をお届けする”保険代理店として、Ｊシステムを新規開拓にも活用していくプランがあるそうです。保険会社の専属代理店から、複数社の商品を扱う保険コンサルタントへと保険代理店の常識を変えてきたファイナンシャルアライアンス株式会社。Ｊシステムの導入で、さらに次のステージへ進化しようとしています。

【ファイナンシャル アライアンス株式会社　会社概要】
代表取締役：松村 光範
本社所在地：東京都港区赤坂2丁目9番11号 オリックス赤坂2丁目ビル5階
拠点数：58拠点（2020年9月現在）
業務内容：◎生命保険の募集に関する業務
◎損害保険代理事業および自動車損害保険保障法に基づく保険代理
◎上記各号に関する事業のコンサルティング業務　等
URL：https://www.fa-a.co.jp/