助成金と保険営業は相性がいいはずなのに…

Ｊシステムは株式会社エフケイがついに出会った理想のパートナー

株式会社エフケイは中部・関西を中心に展開する生命保険・損害保険の総合代理店です。以前から助成金のサポートをするサービスは手掛けていた同社が、このたび自動診断システムである“Ｊシステム”を導入。助成金のサポート体制を一新する試みが始まりました。従来の形ではどのような問題があり、Ｊシステムはどのようなソリューションをもたらしたのか。社長の杉原繁樹さんにお話を伺いました。

ボトルネックは“広域で活動している士業事務所がないこと”

「保険代理店の営業と、助成金申請のサポートサービスが相性がいい」ということは、業界ではよく指摘されています。“従業員の満足度向上や、会社が存続していくための体制づくりが目的である”という点で助成金と生保・損保は共通し、同じプロジェクトの要素として同時に取組まれることも多いからです。実際に、株式会社エフケイでも他社や士業の方と提携し、助成金申請のサポートに取組んでいました。

「ですが、なかなか良い提携先に巡り合えていませんでした」

と、杉原社長は振り返ります

「まず、広域で対応できる提携先がない。協業するにしても、手間はかかるしモタつくし、満足度は決して高くありませんでした」

現在、助成金申請のサポートで中心的な役割を担っている各種士業の専門家たちは、４~５名体制の小規模は事務所がほとんどだと言われています。そうすると、必然的に対応できる地域は小さくなり、広域で活動している保険代理店からすると地域ごとに別々のパートナーと連携する必要がありました。当然、パートナー毎にやり方は変わるので、営業マンもパートナー毎に進め方を変える必要があり、本業にかかるストレスが大きくなります。会社として広域で一律のサービスを謳うことも難しくなります。

「その点、ライトアップは全国に展開しているので、一対一でがっちりとパートナーシップを組むことができます。上場企業だから安心してお客様にご紹介できるし、ようやく理想の提携先を見つけた気分です」

Ｊシステムは営業ノウハウが詰まっている！

また、自動診断システムとして簡単に使える点も高評価です。お客様と一緒に必要な情報を打ち込むだけで診断ができるので、若手の営業マンでも使いやすい。いちいち提携先の方とスケジュールを合わせたり、専門外の事についてヒアリングをする必要もありません。いつも通りの営業活動の際の、ちょっとしたツールとして手軽に助成金をご提案できます。また、助成金の申請が決まった後はライトアップに一任できるので、本業の商談が滞りなく進められます。

「士業の方や、お役人の言葉ではなく、営業マンの言葉でつかえるシステムだなと感じています」

と評する杉原社長。

「細かい話に終始せず、まず“やってみたい”と思わせる。自分たちでも助成金を利用した営業をしているライトアップさんならではの、営業マン目線の設計だと思いました。顧客管理システムとしても非常に優れているし、ライトアップ流の営業のノウハウが詰まっていて、うちの若手も勉強になってます」

パートナーシップの未来は無限大

「法人のお客様はみんな困っているから、まずはＪシステムでお助けしたい。その後は色々展開できますよね。使い方は無限大だと思います」

と、期待を口にする杉原社長。営業ツールとして活用する他、若手の教育にも使いたいと考えているそうです。

「ライトアップさんとお客様のアポがある場合に同行させてもらえれば、若手の知見はどんどん広がりますし、仕組み化されている中で士業の先生をどう活用するか見せてもらうのも勉強になる。一緒にセミナーをやらせてもらったりもしたいですね。地盤がある我々と、信用力のあるライトアップさんのセミナーならかなりの集客が期待できますよ」

他にも、スケジュール機能の強化や地域に特化した助成金情報の集約など、アイデアが尽きることの無い杉原社長。保険代理店営業と助成金サポートという理想に終わっていた戦略に、Ｊシステムというソリューションが誕生した今、株式会社エフケイの快進撃は止まりません。

【株式会社エフケイ　会社概要】
設立：1986年9月
資本金：152,650 千円（資本準備⾦含む）
従業員数：380名（2020年9月1日現在）
所在地：愛知県名古屋市中区丸の内 2-2-15　東照ビル1階
URL：https://www.efu-kei.co.jp