Ｊシステムは優れた営業ツールである以上に、営業マン育成ツールだった

株式会社エフケイは中部・関西を中心に展開する生命保険・損害保険の総合代理店です。以前から助成金のサポートをするサービスは手掛けていた同社が、このたび自動診断システムである“Ｊシステム”を導入。助成金のサポート体制を一新する試みが2020年10月に始まりました。

新型コロナウイルスの流行で、アポ取りが難しくなった2020年。お客様との関係づくりが盤石ではない若手営業マンの営業ツールとして活用したいという目論見で始まったＪシステムの導入は、果たしてどのような成果があったのでしょうか？株式会社エフケイの第二営業部長・山岡裕季さんに、株式会社ライトアップの白木がお話を伺いました。

Ｊシステム導⼊から⼆ヶ⽉。⽬に⾒えた成果はありましたか︖

ー若⼿営業マンが４００万円の⽕災保険契約を獲得しました

狙い通りに若手の躍進がありました。しかも成果は想像を超えていて、ある4年目の若手営業マンなんかは400万円の火災保険契約をとってきたんです。この会社は私が一年半担当していて、半年前に引き継いだのですが…私が一年半で出来なかった契約をたった半年で取ってこられて、少々複雑な気分です（笑）こうした成果が若手営業マン一人一人に生まれました。

若⼿がベテラン並みの成果を出したわけですね。その理由は何だとお考えですか︖

ー⾯談数が⼤幅に増やせました。競合他社に先駆けてアポがとりやすいです

まずは、単純に面談が増えたことです。新型コロナ流行で、会いに行くことはもちろんリモートでの面談も激減しました。そんな中で、経営者ならだれでも興味をもつ「助成金」という切り口でアポイントを取れるのは大きな強みになりました。
コロナ対策の補助金が活用されていたタイミングも幸いしたと思います。

営業の⽅法は変わりましたか︖

ー対等な⽴場でお客様と会話ができるようになりました

若手営業マンのマインドというか、お客様との接し方にも変化がありました。営業はへりくだってお願いするより、対等な立場で価値をご提供する姿勢で臨んだ方が上手くいくと言われていますが、若手にはなかなか難しい。今回、「有益な情報を提供する」という立場で面談する経験ができたことで、その姿勢が掴めたと思います。

お客様からみても、保険の話だけをする営業マンではなく、「助成金をもってきてくれた」営業マンだと一目置かれるようになります。そうすると、その営業マンが持ってくる保険への期待値も上がりますし、なんなら特に用事がなくても話せるような関係も作れますよね。

お客様からどんな反応が得られましたか︖

ー経営者の⽅から感謝されます。信頼関係が深められました

助成金は社労士さんに相談するのが一般的ですが、社労士さんのお仕事はやはり制度の整備が第一というか、守りの体制づくりを軸足に、助成金ももらえますよ、というスタンスになりますよね。経営者はどうしても攻めることが好きなタイプが多いので、営業目線で助成金の話ができたり、そのお金で何を買いましょうか、という話ができるのは楽しいんだと思います。

保険も助成金も担当するのは社長さんか総務の方が多いので、助成金の話だからこそキーマンと信頼関係を深められたとも言えます。総務の方なんか、社長さんから「助成金もらいたい」と丸投げされて困った経験がある方も多いので、Ｊシステムで診断も申請サポートもできて救われた！と感謝していただけることもあります。

助成⾦と保険営業はシナジーはありましたか︖

ー本物だったと実感しています。お客様から保険の相談がいただけます。

我々も日々それを実感しています。キーマンとの信頼関係が盤石になったおかげで、更新業務なんかも非常にスムーズになりました。信頼感の部分で差別化できているので、逆にお客様の方から保険のご相談をいただけます。お客様の保険シェアを独占できつつある状況ですね。

Ｊシステム導⼊から2ヵ⽉半で数⼗件のご相談ですね。なにか特別な取り組みをしていたんでしょうか︖

ー若⼿が⾃主的に活⽤してくれていました

実は特別な施策は特にやっていませんが、経営層のお客様が多いという傾向はあるかもしれませんね。
士業のお客様がいろんなところで紹介してくれていたのもありますが、あとは若手の自主的な活用に任せていました。実際、導入当初から積極的に活用してくれていましたし。

若手の方に「活用したい」と思わせる何かがあったんでしょうか？

ー「お客様に喜んでもらうことをしよう」という社是に合っていた

弊社の「保険ホスピタリティ」という社是に合っていましたよね。日頃から常に「お客様が喜ぶことをしよう」と考えてもらってはいたので、助成金と聞いてピンと来たんだと思います。若手同士でノウハウ共有もばんばんやっていたみたいですよ。

どんなノウハウが⽣まれたか教えていただけますか︖

ーカジュアルに案内し、代わりに問合せボタンまで⼀緒にやってあげることです

⾯談の最後に「3分下さい」ってお願いして診断しちゃうとか。あと診断結果を⾒せて終わらず、最後の問い合わせボタンを押すところまで⼀緒にやってます。問い合わせボタンに関しては、私⾃⾝は疎かにしてしまっていたので教えられましたね。あとは、ノートPCを持っていない場⾯でもスマホで診断しちゃうとかですね。
今はまだ導⼊2ヵ⽉そこそこのお試し段階ですが、そろそろちゃんと成功事例をノウハウを共有する場を作って本格稼働するつもりです。3⽉の助成⾦申請締め切り前に駆け込み需要があるはずですので、がっちり取っていきたいと思います

「若⼿営業マンの営業ツールにする」という⽬的は、達成されたと考えてよさそうですか︖

ー営業成績が上がっている以上に、成⻑できる環境が整いました

上⼿くいったと思っています。ツールの効果で営業成績が上がっている事実以上に、Ｊシステムを活⽤することによる若⼿の成⻑を感じますね。
⾃主的な⼯夫やノウハウ共有もそうですし、ライトアップさんの⾯談のやり⽅や営業スタイルからも何かを学び取ろうとしています。
助成⾦という、本業以外の分野に取り組むこと⾃体もいい影響を与えているように思います。助成⾦に関してはベテランも若⼿もみんな初⼼者なので、みんなが対等に教え合える場が⽣まれました。私も問い合わせボタンについて教えてもらいましたし…⾵通しが良くなったと感じます。
Ｊシステム導⼊で、成功体験と創意⼯夫の余地、対等に切磋琢磨できる場の三つが⽤意できて、どんどん成⻑できる環境が整いました。これからの成果にも期待できそうです。

圧倒的な成果、期待しています。本⽇はありがとうございました・・︕

ー期待していてください︕どうもありがとうございました。

【株式会社エフケイ　会社概要】
設立：1986年9月
資本金：152,650 千円（資本準備⾦含む）
従業員数：380名（2020年9月1日現在）
所在地：愛知県名古屋市中区丸の内 2-2-15　東照ビル1階
URL：https://www.efu-kei.co.jp