価値をお届けするためには警戒心を解く必要がある

Ｊシステム活用モデルケーススペシャルインタビュー

2020年のリリースした助成金の自動診断システム“Ｊシステム”は、顧客満足度の向上や販路の拡大・販売促進などに活用できるツールとして、個人事業主から金融機関まで様々な事業者にご利用いただいています。今回は、その中でも特に目覚ましい成果を上げているモデルケースとして、USEN-NEXT GROUPのUSEN Business Design 株式会社とUSEN-NEXT Design 株式会社の代表取締役社長、髙木 謙充さんにお越しいただきました。Ｊシステムのどんなところに魅力を感じ、どんな活用方法を編み出し、どれだけの成果が得られたのか。株式会社ライトアップの白木がお話を伺います。

アポ獲得コストは半分に！成約率は2倍に！

まずは御社と高木さんご自身の自己紹介をお願いします。

USEN-NEXT GROUPの事業会社23社のうち、USEN Business Design 株式会社とUSEN-NEXT Design 株式会社の2社を任されており、インサイドセールスとカスタマーサクセスがメインの事業です。私自身は2002年にUSENに入社しまして、USEN一筋でもう20年になろうとしているところです。

Ｊシステムとはどのような形で出会ったのでしょうか？

ー第一印象から面白いと感じました。特に先方のニーズや弊社商材の話も自然にできる点に惹かれました。

経営企画の会議で知り、第一印象から面白いと思いました。インサイドセールス部門の構成は、リードを獲得するための主にコールでリードの発掘をするマーケティングセールスと受注を目指すオンラインセールスとに大きく分けられるのですが、Ｊシステムはその両方で活用できると考えました。まず、申請できそうな助成金をオンラインで手軽に知れるだけでもお客さまに価値をお届けできますし、顔を見ながら価値を提供できることでオンラインセールスへの警戒感も払拭できます。その中で先方のニーズや弊社商材の話も自然にできる点に惹かれました。

Ｊシステムを活用することによって、目に見える変化はありましたか？

ーインサイドセールス部門で、アポイント獲得コストが、半減しました。

インサイドセールス部門では、従来から新規リストや、一部USENのお客さまに対してコールマーケティングを行っており、大体、１日８時間・平均２００コールとなります。新規のリストでは、全国の飲食、理美容、小売、医療、レジャー等、街の商店はすべて対象とし、架電しております。
このＪシステムを活用することで、端的に分かり易く「あなたのお店が対象になりそうな制度は？具体的にいくらくらい？」の話が伝わり易くなりました。
通常、ユーザーへのアポイント取得にかかる費用は￥7,000程度なのですが、助成金診断をフックにすることで最大￥3,000程まで低減することに繋がり、1日の獲得件数にすると “ 新規開拓だと 2.5件” “USENのお客さまだと 5件” ほどと大きな改善に繋がりました。助成金のことはみなさんとても興味があるんだなと実感しています。

本業の受注に関してもいい影響はありましたか？

ー受注率が２倍になりました。失注しても、質のいい販促リストの確保が可能になりました。

Ｊシステムの自社商材を紹介できる機能を活用したところ、従来10～15％程度だった成約率が20％、商材によっては35％まで向上していますので、こちらもかなりの改善です。助成金という形で、近い将来入ってくるお金が可視化できているというのは、商談に対してもやはり大きな後押しになるみたいですね。
また、最終的にはライトアップさんへ助成金の依頼をしなかった、という方でも診断の過程で連絡先も聞ければニーズの把握も出来ますので、失注しても質のいい販促リストが残ります。これはいままでの失注と大きく違うところですね。

導入後すぐに効果を実感！

導入後どれくらいで、こうした成果を実感できましたか？

ー明らかに、お客さまの興味を惹けていることをすぐに実感しました

だいたい二週間くらいでした。もちろん、売上などの数字がついてくるのはもっと遅かったのですが、お客さまの興味を惹いているなという確かな手ごたえを感じていました。オンライン商談をしていても、先方が「聞く体制」になっていることが感じられましたし、データ上にもその辺は現れてきていました。通常はアポイント獲得後、当日のオンライン商談実施率が55～65％程度だったものが、Ｊシステム導入後は7割を超えています。

現場での手ごたえが、２週間の時点で感じられていたんですね

ー商談のリスケ数も減りました。商談を待ちわびているお客さまも。

現場では興味深い現象が起きてまして。アポイント獲得後、どうしても商談がリスケになるケースは一定数あり、大体そのまま流れてしまうケースが多いんですが、Ｊシステムを活用した場合にはそれが全然起こらないんです。お客さまの方からリスケの候補日が送られてきたりもしましたし、中には商談当日に「今日を待ちわびていたよ～！」といったお声を頂戴したケースもありました。それだけ期待が大きいということですよね。

導入企業さまの中でも大きな成果を出しているわけですが、どんな工夫をしていますか？

ーコツはストレートなご案内、凝ったトークは一切していません

リードを獲得する段階の電話では、ストレートに「助成金の申請はしていますか」と聞いています。助成金の話題はどうしても詐欺や不正受給のような怪しいイメージがつきまとうので、変にひねって怪しい印象や不信感を持たれてしまうことは絶対に避けようと考えています。事前のヒアリングもほとんどしていません。オンライン商談で顔を見て話すことが一番信頼関係をつくれますので、そこまで最短で辿りつくことを考えています。

事前にあれこれヒアリングを、といったことはしないんですね

ーオンライン商談の際に、自社商材質問を大活用してヒアリングしています

Ｊシステムって、助成金診断に必要な質問の中にオリジナルの質問を差し込めるじゃないですか。その機能を使えば、オンライン商談で診断しているときに情報収集できるから、事前にお時間をいただいてアレコレ聞く必要はないかなと。逆に、このオリジナルの質問はすごく考えました。自然な流れで自社商材の話をして、成約にもっていくためにはここの設定が重要だと思います。

ちなみにオンライン商談では、どのように進めていらっしゃるのですか？

ー自社商材質問にチェックが入ったら、欠かさず本業提案。その場で成約になることも

商談自体は、診断と、申請サポート申し込みフォームの入力とあわせて20分くらいです。お客さまの６，７割はその場でライトアップへ相談申し込みまでいきます。
そして、自社商材に関する質問にチェックが入った方には欠かさず、自社商材の提案をするようにしています。自社商材のクロスセルまでいくのは20%くらいなんですが、価格の高くないものはその場で成約しちゃうこともあります。クロスセルの成功確率から考えても、Ｊシステムは良くできた仕組みですよね

少しでも多くのお客さまのサクセスを目指して

ありがとうございます。最後に、今後Ｊシステムに期待することはありますか？

ー現時点で助成金が申請できない、というお客さまにこそ、積極的にサポートをお願いしたいです

助成金のお話をしていて、残念ながら今は助成金の受給条件を満たさないお客さまも当然いる訳じゃないですか。全体の30%くらいですかね。ですが、こういう「申請したかったけどできなかった」ってお客さまこそが、お店や会社をなんとかしたいと一番苦しんで頑張っている層なんですよね。
こうしたお客さまにも、助成金とは別の形でなんらかのサポートができたらな、と考えています。
実は、数ある助成金申請サポートの会社の中から、ライトアップさんをパートナーに選んだ理由もここにあるんです。やっぱり、ビジネスとして助成金サポートをしていると、どうしても確実にもらえそうなお客さんにリソースを割きたくなるじゃないですか。成功報酬にも結び付きやすいし、不正を疑われることもない。ですが、ライトアップさんは“すべての中小企業を黒字に”と謳っている通り、どんなお客さまにもちいさな可能性がある限りは色々な工夫をして泥臭くサポートしていますよね。零細企業はなりふり構っていられない、というリアルに寄り添ってくれていて、そのスタンスが弊社と似ているんです。
なのでこれからも、助成金サポートに限らずいろんなところで協力していけたらなと思います。

嬉しいご提案です。是非これからも、力強くご一緒させてください・・！
本日はどうもありがとうございました。

　ー ありがとうございました。

【会社概要】

■USEN Business Design 株式会社

・所在地                        東京都渋谷区東1-32-12　渋谷プロパティータワー
・資本金                        3,500万円（2020年8月31日現在）
・設立日                        2015年2月2日
・代表取締役社長             髙木 謙充
・事業内容                     日本の山水事業、Inside Sales(BPO)事業、 旅行事業
・URL                        　https://usen-bd.co.jp

■USEN-NEXT Design 株式会社
・所在地                       東京都渋谷区東1-32-12　渋谷プロパティータワー
・資本金                       1,500万円（2020年8月31日現在）
・設立日                       2018年2月1日
・代表取締役社長            髙木 謙充
・事業内容                    Inside Sales、customer success（BPO）事業
・URL                        　https://usen-next.co.jp/company/und/